决胜点在攻克夫妻老店?深扒B2B、新零售、传统经销商血战到底的生死线

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“我来取快车,今天是你们三个。你还想再买一杯可乐吗?”

在北京东南四环路的一个老社区的边缘,一家挂着著名香烟和酒牌的便利店的老板正在迎接他的顾客。

店主姓张。他和妻子经营着这个不到60平方米的小店。商店里陈列的快餐产品主要包括饮料、小吃、谷物和油。商店后面是一间卧室。双人床旁边是烹饪和储存快递的地方。

“我们经营这家商店已经五年了,我们的大部分顾客都是附近的居民。我们可以记住大多数快递员的名字、大多数人吸烟的品牌以及其他人喜欢吃的冷饮。”张老板告诉平托商业评论。

像张老板经营的夫妻店,遍布中国的城镇、村庄和其他角落,在零售业被称为“神经末梢”,因为它们直接接触消费者。

店主:我最关心的是价格和分销。

根据卡托零售公司提供的数据,目前中国有近700万家小商店,包括占零售渠道总发货量40%的夫妻店。其中约30%在乡镇,46%在三线城市和县级城市。

这是同一对夫妇十多年来一直没有改变的妻子商店。在中国零售业经历了网上电子商务的兴起和线下连锁超市的扩张等一波起伏之后,即使连锁便利店正在兴起,这对夫妇的妻子商店也以离消费者足够近、营业时间长、更加人性化的优势成为竞争的对象。

“最近,人们每天都来我们店。有些人推广B2B平台,有些人帮助我们的商店翻牌加入,有些人带走这家商店,把我们赶走。”虽然心里不想太多改变的张老板表现出极大的无奈,但当他听说一些平台提供慷慨的补贴时,他犹豫了,所以他也说服自己积极面对市场的变化。

因为他发现街对面不到一公里的夫妻店有王府井集团便利的标志,店内的陈列和工作人员也发生了变化。这对夫妇在河北西部开的商店有上中惠民的标志,但经营权仍然属于他们。"但即便如此,我观察到客流并没有太大变化. "张老板说道。

一方面,这对夫妇的妻子店铺不得不面对互联网巨头的收获,另一方面,他们也面临着连锁便利店如711和FTZ的攻击。然而,张老板告诉《品图商业评论》,“对我来说没有太大的威胁,因为该店近一半的日常收入来自销售香烟,而连锁便利店无权销售香烟。”

据不完全统计,中国近700万家杂货店的年销售额约为10万亿,其中3万亿是烟草销售,7万亿是非烟草销售。

虽然中国零售业整体呈下降趋势,但阿里和京东等电子商务巨头都在关注这一传统零售链的最后一端。

2014年7月,阿里巴巴零售平台正式上线。2015年底,JD.com成立了新的接入业务。今年早些时候,刘董强还宣布,未来五年将在全国范围内开设100多万家JD.com便利店,其中一半将流向农村。同样的进入者包括流动快递行业的尚超王府井百货、大润发、童渊和顺丰,当然商惠民和张氏世界在B2B平台上合作。700万对夫妇的妻子商店的市场,零售贸易的高上限和传统经销商急需解决的痛点已经成为许多玩家想要振兴夫妇的妻子商店的原因。

随着零售业的结束,夫妻店在上游有许多供应链。传统的供应路线至少有六个层次。利润很大程度上被中间层刮走了。店主缺乏辨别真假商品的能力。因此,货物的销售价格与出厂价大不相同。最后,夫妻店的利润非常低。此外,经销商分散,物流配送不够好。

因此,这个市场中许多参与者的目标,无论是上市还是收购夫妻的妻子商店,甚至是活跃于中间商的B2B平台

离张先生的商店不远是一家印有上中惠民标志的夫妻店。据店主称,他与上中惠民签订了一年期合同,并支付了14,000元的定金,这笔定金将在12个月后退还。直到标志到期,才决定是否悬挂。

品图商业评论,通过采访小店主,大多数人说B2B平台有很多折扣。但即便如此,在平台上购买的商品比例只有50%左右,因为目前任何平台覆盖的快速消费品品牌都不够全面。

上中惠民董事长张宜春表示,现在这家小店对B2B业务的接受程度很高,但B2B行业在这里仍然只是一个补充渠道,所以有很大的市场空间。

与此同时,根据《新经销》调查的中国快餐产品B2B竞争力白皮书,77%的经销商希望转型,其中粮油饮料行业转型意愿较低,个人居家护理由于B2B渗透率较高,更愿意转型。

然而,品牌商店中仍然存在大量库存产品,分销商的作用更多的是帮助品牌商店销售商品。因此,与以小商店为导向的B2B平台相比,分销商在品牌商店中的作用仍然不可动摇。

“低价和快速交付是我选择B2B平台的核心因素。与传统分销商和B2B平台相比,我对第二批供应商更满意,因为他们能及时交货,通常一个电话就能交货,但许多B2B平台要到第二天才能到货。”张老板告诉记者,“如果价格合适,我们会提高价格。有促销活动时,我们也会准备更多的商品,但主要的购买渠道仍然是传统经销商。”

夫妻店是一个温度低于线的流动入口。

夫妻店的参与者正以连锁和翻牌的方式加速收获,但显然说服商店加入平台只是开始。B2B行业的专家告诉《品图商业评论》(Pintu Business Review),大多数夫妻商店对平台没有忠诚度,可以在合同到期后更换品牌。一方面,他们能为解决商店的痛苦带来什么价值更有意义。

“鲍店老板平台不仅考虑向夫妻商店销售商品,而且为了帮助加入JD.com的店主经营得更好,新渠道推出了大数据系统之眼。为了解决品牌营销的难题,沃克推出了营销平台。同时,还有一个智能商店管理系统,它依靠京东的大数据功能,使小商店能够实现数千家商店。”京东商城新通路事业部市场部总经理王政表示。

京东新通路项目负责人表示,JD.com已经将增值服务引入店铺,通过金融、物流、支付、增值服务等方面为夫妻店提供支持,帮助店铺升级改造。

"这些小商店可以更快地接触到顾客,并有很大的发展机会。如果更多离线服务和体验场景被整合在半径1公里的范围内,并成为消费者服务中心,它们可能价值更高。”一位多年来一直深入B2B行业的从业者告诉记者。

与此同时,王府井集团爱情便利公司前CEO陈涛坦言,“夫妻店的重新设计甚至可以成为一个入口,与百度的线下流量完全相当。这个入口的价值对温度敏感,消费者的固定转化率会极高,再购买率也会很高,因为它是在人们真正处理人和事之后沉淀下来的。”

在与夫妻店的收获战中,只有颠覆传统渠道,提供更低的价格和更高的服务,京东才能赢得一席之地,得到小商店的关注。“因为京东是一个自建的物流系统,主要在乡镇经营,如果它能提供良好的服务和优惠的价格,它可能会破坏目前所有的配送系统。”

据公开数据显示,目前已有500多个品牌与京东新频道签订了直接品牌供应合同,宣布双十一期间将有1111家店铺一起开业。另一方面,阿里零售成功打造了一家“魏军超市”,这是一家网上红店。据报道,目前,它哈

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